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Vous avez le choix des armes

Avez-vous déjà regardé la série de films Les Hommes en Noir (Men In Black) ? Ces agents secrets avaient pour mission de réguler la présence d’extraterrestres sur terre et d’anéantir les plus belliqueux venus conquérir notre planète.

Vous vous rappellerez peut-être l’enthousiasme de l’agent J (interprété par Wil Smith) lorsque l’agent K (Tommy Lee Jones) lui a présenté pour la première fois des armes spécialisées pour livrer bataille aux méchants ET. En fait, à chaque race d’envahisseurs correspondait une arme particulière, au grand dam de J qui trouvait les engins imposants beaucoup plus excitants. Pourtant, même les armes les plus minuscules s’avéraient particulièrement destructrices, si elles étaient utilisées judicieusement.

Choisir ses armes

J dut se rendre à l’évidence que pour réussir, il devait adapter ses armes à son adversaire, et ce, malgré ses préférences personnelles.

Le principe est intéressant, car il est en tout point applicable en matière de communication efficace et d’influence. Bien sûr, il ne s’agit pas de considérer son interlocuteur comme un adversaire à mettre à mort ! Mais le concept de choisir ses armes est tout à fait pertinent.

En effet, une erreur fréquente est de penser qu’il n’y a qu’une seule façon rationnelle de convaincre son interlocuteur. Les faits sont les faits, après tout. Pourtant, chaque personne à qui vous vous adressez est une bébitte différente, et ne pas en tenir compte réduit au minimum vos chances de succès.

Atteindre votre interlocuteur

Communiquer n’est pas seulement à propos de vous et de votre message, ni de vos préférences personnelles. Votre succès dépend de votre capacité à entraîner l’autre sur votre terrain. Pour cela, il faut partir de son point de départ, faire le pont entre ses objectifs, et les vôtres. Seul, il est possible qu’il trouve le chemin jusqu’à vous. Si vous le guidez, vous décuplez votre force d’impact.

Pour rejoindre l’autre sur son terrain, il est essentiel de tenir compte des particularités de votre interlocuteur, c’est-à-dire de ses objectifs, ses valeurs et ses préférences, ce qui peut être difficile à détecter, à première vue.

Voilà pourquoi j’aimerais vous proposer un modèle de référence, qui pourrait bien faire la différence dans le succès de vos communications.

Un modèle de référence

Dualité des motivations

Sur l’axe de la motivation, il y a les gens qui, à un extrême, sont d’abord motivés par l’atteinte des résultats. À l’autre extrême, il y a ceux et celles qui se soucient des autres et sont investis dans leur succès.

  • Comment percevez-vous votre interlocuteur ? Est-il focalisé plus sur les résultats que sur les autres ? Un peu des deux ?

Dualité dans la façon de penser

Il y a, d’une part, ceux qui posent beaucoup de questions avant de prendre des décisions. D’autre part, il y a les gens qui sont affirmatifs dans la vie et qui prennent des décisions sur la base de peu d’information.

  • Qu’en est-il de votre interlocuteur selon vous ? Quels sont sa capacité d’attention et son intérêt pour les détails ?

Si vous tenez compte des motivations de votre interlocuteur, et de sa façon de penser, vous établirez un contact privilégié qui sera déterminant pour le succès de vos communications.

Mise en pratique

Voyons concrètement comment ce modèle peut vous être utile.

Posons l’hypothèse que vous êtes surchargé de travail depuis plusieurs mois, et vous avez atteint votre limite. Il faut que cela change. Vous décidez de prendre rendez-vous avec votre superviseur pour le sensibiliser à votre cause, et le motiver à alléger votre charge de travail.

Pour vous préparer à cette rencontre qui vous tient à cœur, vous avez créé un tableau démontrant les heures supplémentaires des derniers mois, les tâches qui vous ont été assignées récemment avec les dates visées.

Voici maintenant vos options :

Pour motiver votre superviseur à réduire votre charge de travail :

  • Si votre superviseur est axé sur les résultats, alors mettez l’accent sur l’impact de votre surcharge de travail sur l’atteinte des résultats. Risques d’erreur, retards, impacts sur les échéanciers de vos collègues, etc. Vous pouvez également l’informer de l’impact de la surcharge de travail sur votre niveau d’énergie et de bonheur, mais ne vous y attardez pas trop. Vous aurez sans doute plus de succès en prenant l’angle des résultats.
  • Si votre superviseur a d’abord un grand souci des autres, et démontre une grande préoccupation pour le bonheur et la santé de votre équipe, alors insistez surtout sur les impacts humains de votre surcharge de travail. Sur vous et sur les autres. Vous capterez son attention, et vous le motiverez à intervenir.

Et de grâce, tenez compte également de sa façon de penser et de prendre des décisions.

  • Si vous faites affaire à une personne affirmative, ne l’ensevelissez pas de rapports, de tableaux et de détails. Allez à l’essentiel. Sinon vous risquez de perdre son attention, qui est sans doute de courte durée.
  • Au contraire, si votre superviseur aime aller dans les détails, arrivez préparé avec le support matériel nécessaire pour répondre à toutes ces questions. Il sera plus à l’aise pour prendre des décisions qui vous seront favorables.

Atteindre votre objectif

On oublie trop souvent que pour réussir ses communications, il est essentiel de s’ajuster à son interlocuteur. Tout sujet de communication peut être présenté de différentes façons, tout en restant authentique. Il en tient à vous d’identifier comment faire le pont entre la réalité de votre interlocuteur et la vôtre — pour que l’autre vous entende et vous comprenne, et soit touché par vos propos.

Car, après tout, c’est vous qui souhaitez atteindre un résultat.

Alors, choisissez vos armes judicieusement!

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