Comment améliorer votre capacité à lire les autres et ainsi décupler votre pouvoir d’influence

Il vous arrive peut-être, à l’occasion, d’être perplexe ou dérouté. Les êtres humains peuvent être si difficiles à décoder ! Cela peut devenir épuisant.

Vous ignorez alors pourquoi vos messages ne passent pas, ou ce qui a déclenché cette explosion émotive de la part de votre superviseur. Vous trouvez la situation frustrante.

Vous admirez ces collègues qui semblent entrer aisément en contact avec les autres et les influencer. Qui gèrent les conflits — ou, mieux encore, les évitent.

Quel est leur secret ?

Ils ont un talent naturel. Et vous aussi.

Pour obtenir des résultats remarquables, il suffit de comprendre le fonctionnement du cerveau humain et de mettre en pratique trois principes simples, proposés ci-dessous.

Votre cerveau possède plus de ressources que vous ne le réalisez peut-être

Nous avons tendance à penser à notre cerveau en termes de ses capacités rationnelles. En fait, on nous apprend très tôt à recueillir des données et à les analyser pour tirer une conclusion logique.

C’est ce qu’on appelle la pensée rationnelle. Elle est utile, indispensable.

Cependant, ne vous y trompez pas. Dans le cadre de vos activités quotidiennes, ce n’est pas le processus rationnel de notre cerveau qui est au premier plan.

Il s’agit plutôt du processus intuitif de votre cerveau.

La neuroscience nous apprend que le cerveau humain a la capacité innée de puiser dans nos expériences passées, et par analogie et association, de sauter spontanément à une conclusion. Et cette conclusion, l’intuition, s’exprime d’abord par une émotion (alors que la pensée rationnelle s’énonce par des mots).

En fait, l’intuition contribue à de nombreux aspects de votre vie, comme la prise de décision et la créativité. Elle est également un élément essentiel de votre intelligence émotionnelle. Il s’agit de la capacité qui vous permet de détecter l’état d’esprit des autres.

Par exemple, lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la toute première fois, vous formez spontanément une opinion de cette personne. Vous sentez que vous l’aimez ou non, que vous lui faites confiance ou non. Cette conclusion se manifeste automatiquement à votre conscience. C’est votre intuition qui entre en jeu.

Le pire ennemi de votre pouvoir d’influence

La pensée rationnelle exige des efforts conscients de votre part et ainsi qu’une attention soutenue. Or, votre cerveau a une capacité d’attention limitée. Est-il facile de vous concentrer sur deux choses à la fois ? Non, n’est-ce pas ? C’est en fait presque impossible.

La pensée intuitive, au contraire, n’exige aucun effort conscient. Cependant, vous devez prêter attention à vos émotions pour percevoir vos intuitions.

Si votre cerveau est totalement absorbé par votre processus rationnel, alors il est probable qu’il ne reste plus d’attention résiduelle suffisante pour percevoir vos émotions, et vos intuitions par le fait même. Vous vous privez alors d’informations importantes sur vous-même… et sur les autres.

Imaginez maintenant que vous assistiez à une réunion pour présenter votre position sur un sujet qui vous tient particulièrement à cœur. Si toute votre attention est concentrée sur votre prochaine intervention, les chances sont élevées que votre attention résiduelle soit insuffisante pour percevoir l’état d’esprit de vos interlocuteurs. Or, si vous ne savez pas où ceux-ci se situent, vous ne pourrez adapter adéquatement votre comportement et votre discours. Et vos chances de les persuader s’en trouveront d’autant diminuées.

Ceux qui réussissent à influencer sont naturellement enclins, ou ont développé au fil du temps, un niveau suffisant d’attention pour observer les autres, peu importe les circonstances.

Si ce n’est pas déjà votre cas, vous pourriez envisager de vous exercer, en trois étapes simples.

Comment aiguiser vos habiletés intuitives

Les intuitions sont un produit naturel de votre cerveau. Elles émergent, que vous en ayez conscience ou non. Ainsi, il ne s’agit pas d’apprendre à être intuitif. Vous possédez déjà ce talent inné.

Toutefois, vous pourriez tirer avantage à être plus attentif aux intuitions qui émergent.

Et en fait, c’est assez facile à faire. Vous avez seulement besoin de pratiquer.

Tout d’abord, observez les personnes lorsque vous assistez à une réunion. Si vous n’êtes pas activement impliqué et que les enjeux ne sont pas élevés pour vous, il vous sera plus facile de vous détendre et d’observer simplement les personnes présentes dans la salle. Que notez-vous? Comment vous sentez-vous? Que pensez-vous spontanément de l’état d’esprit de cette personne? De l’énergie dans la pièce?

Soyez totalement dans le moment présent. Concentrez votre attention sur ce qui se passe, au lieu d’être totalement absorbé par votre propre processus de pensée – ou votre cellulaire, d’ailleurs.

Faites-le aussi souvent que possible lors de vos activités quotidiennes. Votre capacité d’attention augmentera rapidement.

Conseils additionnels:

  • Plus vous êtes détendu, plus la probabilité que vous soyez conscient du moment présent sera grande. En cas de stress important, votre processus de réflexion pourrait vous accabler au point de vous priver de vos perceptions.
  • Songez à tenir un journal de vos expériences. Que constatez-vous, lorsque vous êtes conscient du moment présent et des émotions que cela vous inspire ? Qu’avez-vous noté, qui serait passé inaperçu autrement ?
  • Si possible, validez vos intuitions après la réunion. Comparez vos perceptions avec celles d’un collègue ou demandez à quelqu’un que vous connaissez bien de confirmer ce que vous avez perçu à leur sujet (Tu semblais anxieux à ce moment-là, ai-je raison ? Tu n’étais pas convaincu, n’est-ce pas ?). Cela vous aidera à mesurer vos progrès.

Plus vous pratiquerez, plus vous remarquerez que l’observation de vos intuitions devient de plus en plus naturelle et fréquente. Au fur et à mesure de vos progrès, testez votre capacité à prêter attention dans des contextes plus exigeants.

Supposons que vous présentiez une recommandation pour fins d’approbation. Vous êtes sur la sellette. Surveillez ce que vous ressentez face à l’état émotif de vos interlocuteurs au cours de la réunion. Remarquez si telle personne s’ouvre ou, au contraire, manifeste une résistance à vos idées.

Et ajustez votre discours en conséquence.

Conseils additionnels:

  • Ne faites pas d’hypothèse quant à l’intention derrière l’état émotif que vous détectez chez l’autre. Une personne peut sembler distraite, mais vous pouvez vous tromper sur le fait qu’elle n’est pas intéressée par vos propos. Elle pourrait être préoccupée pour des raisons que vous ignorez, comme un enfant malade par exemple. Au lieu de cela, et si approprié, posez une question pour valider votre perception, telle que « Est-ce le bon moment pour nous d’avoir cette discussion ? »
  • Tenez un journal de vos progrès. Dans quelle mesure vous a-t-il été utile de prêter attention à l’état d’esprit de vos interlocuteurs ? Qu’avez-vous appris ?

Etonnez les gens avec votre nouvelle capacité à les lire

Imaginez qu’en vous exerçant, votre niveau d’attention se soit radicalement accru.

Vous êtes soudainement conscient de l’état émotif de vos interlocuteurs. Les êtres humains ne sont peut-être pas si difficiles à comprendre, après tout.

Ainsi mieux armé, imaginez que vous adaptez votre comportement et votre discours pour communiquer plus efficacement.

Vous réalisez soudainement que vous pouvez influencer les gens et les gagner à vos idées. Vous avez soudain confiance que vous saurez désamorcer les conflits potentiels.

Et vous découvrez que vous êtes tout aussi talentueux que ces collègues que vous admirez.

Il suffisait de prêter un peu plus attention.

Références:

L’article ci-dessus est basé sur les recherches que j’ai réalisées dans le cadre de mon mémoire de maîtrise en management (2017). La bibliographie complète comprend plus de 100 articles et livres, dont :

RIGGIO, R.E., RYAN, K. M., Social Skills Training Guide: A Resource Guide for Social Skill Training and Development, Menlo Park, Mind Garden Inc., 2011

 

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